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珠寶品牌新零售成功的關鍵點是什么?
作者:蒂蔻珠寶 來源:蒂蔻珠寶 時間:2017-10-24 瀏覽:134 點贊:2次

珠寶品牌新零售成功的關鍵點是什么?

在寶創會主辦的J20中國珠寶創新峰會上,世界黃金協會·囍福運營中心副董事長鄺亦平主持圓桌論壇:《珠寶品牌新零售的關鍵點是什么?》,金一文化零售事業部副總經理張曉峰、潮宏基電商總經理張天兵、ALLOVE董事、ENZO電商負責人楊燕英、翡翠王朝總經理楊牧仁、天寶塍CEO李章峰一同進行了深入的辨析,干貨連連。

以下是現場干貨文字紀要↓

世界黃金協會·囍福運營中心副董事長 鄺亦平>>

非常榮幸收到主辦方的邀請,主持本場分論壇,我們的主題是《珠寶品牌新零售成功的關鍵點是什么?》,我本身也是操盤手,之前操作了珠寶行業的品牌集合店模式,目前在世界黃金協會·囍福運營中心,用四個月打造從模式、到品牌形象,到產品創新,再到交互式的體驗中心,我一直都在用身體力行的方式,去進行珠寶行業的創新實踐。

接下來的分論壇,我想請臺上的這六位嘉賓一同來探討新零售的三個問題。

第一個問題:各位嘉賓在自身企業的運營過程中,認為珠寶品牌新零售的成功關鍵點是什么?

金一文化零售事業部副總經理 張曉峰>>

我覺得沒有所謂的新零售和傳統零售之分,就像我們之前說新媒體和傳統媒體,其實只要有效的找到你的消費者,就是有效的媒體。所以說我認為沒有新和舊之分,不外乎爭奪流量,你的流量在哪里,你的流量轉化成本在哪里,你的渠道就在哪里。所以對于我們零售方來說,找到你最有效的流量所在地,然后和你的消費者更有效的產生關系,這就是有效的零售模式。

ALLOVE董事 林燁>>

我覺得我們不管做什么樣的商業模式,或者研發什么樣的產品,都是為了吸引消費者,才有了“新零售”這三個字,所以ALLOVE一直是以消費者為導向?,F在珠寶的主力消費者,應該是八零后,甚至是九零后,九零后已經二十多歲,接近奔三,有很多結婚人群,還有零零后,在對千禧一代的定義上,我們一直是以消費者為導向,在思考新零售這個問題。

潮宏基電商總經理 張天兵>>

潮宏基是1996年開始做線下的零售,現在是深圳上市公司,我們的電商是從2009年10月份,以品牌化思路開始營銷,從電商自身的成長性來看,目前這樣一個業績,復合增長率大概能做到140%。

我們的看法是,新零售是一個模式,很難描繪清楚,但是他是一個快速迭代,不斷創新的過程。我們內部討論,會有三個方面:

第一個,最重要的是對需求的識別?,F在八零后、九零后這樣一個人群的成長性,在消費者和品牌之間,消費者的話語權變得更強了,那么這些需求怎么被有效的識別,這就是我們營銷最核心的,所謂滿足需求。

第二就是有了這些消費者的需求之后,我們肯定是通過自己的運營系統來實現,不管是制造商、批發商,還是品牌商,都有各自一個業務,不管是現在還是未來的零售,都應該對這些業務進行數字化的過程。你數字化的過程就是把原有的需求進行精準的描摹,與你原有的運營系統進行匹配,這樣才是一個持續改進的一個非常重要的基礎。最終一定是實現全渠道整體運營效率的提升。這些都有的話,也就無所謂新零售和傳統零售了。

翡翠王朝總經理 楊牧仁>>

我認為新零售,一定是伴隨著互聯網、大數據,還有人工智能這些關鍵點,這些都會在新零售中發揮很重要的作用。

既然新零售和互聯網息息相關,我們不得不說,在互聯網上有很多參差不齊的產品,不論是京東、天貓這樣大的平臺,還是唯品會這樣小一點的平臺,有很多珠寶都是以次充好,有軟證書甚至是假證書,消費者在網上買珠寶最擔心的就是假。所以我們珠寶品牌第一點是賣真貨。

第二點是,現在是一個轉型升級的時期,是供給側改革的時候,我認為需要讓消費者省錢,省心,做好類似珠寶保養等服務,互聯網銷售需要的信用成本很高,讓消費者省心是非常重要的關鍵點。

第三是,把好的產品挑選出來,給到消費者。

第四是,消費者的喜好很寬,變化很快,所以新零售需要很多的品類供消費者選擇。

我們翡翠王朝這十年來,在互聯網上謀發展,包括現在很多線下的一些發展機會,我們無非就是四個字:真,省,好,多。

天寶塍CEO 李章峰>>

我認為零售很簡單,就是服務客戶。其實我理解的新零售,就是用更低的成本,更好的服務我的客戶。所以我理解新零售,就是服務。

ENZO電商負責人 楊燕英>>

我認為珠寶企業就是兩種類型,一種是從互聯網起家的,這類企業做新零售,可能要從線上走到線下,這是一種玩法。因為我一直服務的是傳統品牌,不管是周生生也好,ENZO也好,所以站在我的角度來看新零售,應該是全渠道的立體的零售。以前可能是線上電商的,線下門店的,大家是隔離開來的,那未來我們應該會研究,怎么樣做一個立體的一個商業模式。

線上線下的一個打通,微信、微博,所有的顧客可以接觸到品牌的接觸點,立體的服務和營銷,是未來新零售的一種模式。這是第一點,就是立體的服務營銷體系。

第二點是,新零售應該是商務電子化。用電子的手段去優化整個商務的產業鏈。包括你的產品開發,你的供貨,所有的信息流,把商業模式優化到最佳狀態。珠寶是一個重資產的產業,比方說一個企業在上市的時候,我們看他的財報,發現他很有錢,但是錢都在店里的貨品,沒有多少現金流,那我們可以反過來推,讓錢壓到貨倉,減少店里的成本,盡量從財務上去優化,把現金流做到更好,這是我們曾經做的嘗試。

鄺亦平:感謝各位嘉賓的分享,那第二個問題,大家在零售過程中遇到的最大的難點是什么?

金一文化零售事業部副總經理 張曉峰>>

我覺得金一在整個珠寶零售里,我們應該算一個新兵。雖然是個新兵,這對我們來說是存在不足,也可能是一個優勢,優勢就在于說我們沒有負累,我們是可以輕裝上陣的。

今天看到大會的主題是不破不立,其實金一一直都在“破”自己,以求“立”。我們不斷在跟舊的自己告別,不斷地去創新,終端運營的模式也好,產融結合的模式也好,以及品牌運作的模式也好,就像剛嘉賓說的,我們所有的內容都是為了滿足消費者的需求。

所以金一的戰略就在于,消費者現階段的消費升級階段,需要什么樣的模式,需要什么樣的品牌,那金一就去做什么樣的模式,去成為什么樣的品牌。

在這個過程中我們面臨的挑戰是,整個珠寶行業在產品端的創新,至少在我們目前所耕耘的三四線市場,還沒有凸顯出來。對于金一來說,我們如何在產品上服務于我們的消費者,在服務體驗上做到更好的創新。

ALLOVE董事 林燁>>

我覺得最挑戰的是適應消費者的變化,還有產品的不斷創新,因為產品同質化的存在,每有新的款式,總會有復制,所以我們要不斷創新。

潮宏基電商總經理 張天兵>>

我們在回答這個問題的時候,可能要回答三個核心問題,就是我們是在做誰的生意,我們的核心價值到底是什么。那我們無非是在用戶,產品,需求和場景去做一個有機的組合。那我們的企業有哪些能力和資源可以做這個組合;第三點就是我們在達成這樣一個結果的時候我們的效率怎樣?基于這些,我們珠寶行業的痛點主要兩點,一個是品牌,一個是供應鏈。

首先品牌方沒有做到一個核心的價值,往往是一個寬泛的概念,或覆蓋一個情感,或覆蓋一個產品品類,很難在品牌之間進行一個定位的差異。你被認知的東西和你想宣導的東西到底是怎么樣的,這些對零售品牌來說是一個比較尷尬的事情。就是你企業想要宣導的東西和消費者獲得的東西,往往不匹配。

所以說細分市場孕育了很多發展機會。另外一點深圳作為占據70%產能,但是在供應鏈方面依然欠缺,就在于所生產的產品和消費者真正所需存在一定的差異,就是需求沒有很好的數字化。品牌和用戶的鏈接是不夠的,這就是供應鏈所面臨的問題。

所以要改變這個現實,首先是思維的改變。用戶的思維沒有很好的得到重視;第二是互聯網和技術方面我們這個行當是偏于落后的,用工具正常的提效,而不是用上電腦就是互聯網化了;第三是一定要關注新的技術方面的應用。

翡翠王朝總經理 楊牧仁>>

我覺得最大的挑戰在于,顧客憑什么通過我們在網上說的幾句話和幾張圖就能相信我們。2008年,我們翡翠王朝在瑞麗開始賣翡翠,他們會說你在網上賣翡翠要么是騙人,要么就是被人騙。我們的消費者遍布五湖四海,無法到公司看到實物,我們當時就承諾,顧客收到貨品當日算7天內可以定奪購買與否,進行自由退貨。解決顧客對于我們的信賴,這是一個很大的課題,也希望同行和我們一起來研究。

天寶塍CEO 李章峰>>

我們公司是通過直播讓顧客進行采購的,我們面臨最大的問題就在于顧客的體驗。沒有像到店能夠量身定做,或者進行一對一的服務感,我們在接下來也會在線下通過更輕的模式來改善我們的體驗和服務。

ENZO電商負責人 楊燕英>>

主持人問企業做新零售遇到的最大瓶頸,因為我一直是服務傳統品牌的,那我站在傳統品牌的角度,說一下我作為傳統企業電商負責人的角度,我看到的傳統品牌在零售過程中可能會遇到的瓶頸,僅代表我個人的觀點,不代表任何一家公司。

我覺得最關鍵在于老板。大家都在說新零售,那個老板可能要問自己,老板的格局和眼光;第二也是老板,老板究竟有沒有下定決心做新零售。第三是老板有了眼光和下定了決心,找到合適的人去做也很關鍵,老板需要找到能夠執行他的想法的人。如果這三個問題都解決了,那新零售也就不是問題了。

鄺亦平:那第三個問題想問大家,在下一階段,會把哪個點作為重心?

金一文化零售事業部副總經理 張曉峰>>

電商是跨越時間和空間的,但是現在我覺得是一個回歸,就是三四線城市的消費者又愛逛街了,那人、貨、場的融合,和消費者維護更加穩固的關系,就非常重要。

ALLOVE董事 林燁>>

消費者習慣的改變,從Pc端到手機端,那我們就要增加體驗感,在線上促進交易,在線下增加體驗。大家可以看到我們外邊擺放的儀器,可以很快的甄選鉆石的優劣,這些都是充分體驗的方式。

潮宏基電商總經理 張天兵>>

我們要做的核心的工作就是全渠道的融合。珠寶在消費屬性上,屬于客單價相對比較高,消費頻次較低,重服務體驗。按照這個思路,不管是線上還是線下,全渠道的融合,前提是線上和線下都要強,兩條腿走路。換個角度說,純粹做線上的,馬上開體驗店,或者線下的馬上線上引流,我個人判斷,效率并不高。作為企業內部來講,一定要做好激勵體制的設計。

翡翠王朝總經理 楊牧仁>>

我認為不論時代怎么變,根本的東西不會變。我們會抓一些根本的東西,比如說產品,團隊,品牌。越是在時代巨變的時期,越是要抓住最基本的東西。

天寶塍CEO 李章峰>>

我們天寶塍未來三年,要在全國各地開3000家一對一的定制店,我們做直播以來,賣珍珠、翡翠,賣蜜蠟、琥珀,團隊和章程都已建立完畢,我們接下來最重要的是讓大家知道我們,進行一對一的售后,顧客通過直播來了解我們,并在線下體驗,來得到滿足感、幸福感,來收獲他希望在珠寶上想要得到的東西。

ENZO電商負責人 楊燕英>>

我做ENZO還不到一年的時間,我們電商還在努力的爬坡,我們暫時還不會碰這個點。

鄺亦平:我來總結今天的主題

第一個是導向,我們以消費者的需求為導向,以企業的資源為導向。

第二個是體驗,顧客只有體驗才會對品牌的產品進行深入的了解,如何做好體驗,是做新零售非常關鍵的內容。

第三個是共融,就是線上和線下的共融,而不是分割。

第四個是科技,新的模式的建立一定是依托于科技,如果沒有科技,我們還是停留在傳統的位置。

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